作者：牛冬梅

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从六七人的小作坊到员工超两千人的上市公司，盐津铺子也曾创造过传奇。

放眼在整个休闲零食赛道，盐津铺子算是起步较早的，但在新零售渠道持续释放流量红利的井喷期，其重心放在线下渠道上，一直坚持“线下为主，线上为辅”。

随着休闲零食赛道扩容，互联网电商品牌大行其道，涌现出良品铺子、三只松鼠等网红品牌，同时市场还不断涌现出新的中小品牌。面对强敌环视，盐津铺子该作何抉择？

多品类实现正增长

2022年，盐津铺子营收为28.94亿元，同比增长26.83%；归属于上市公司股东的净利润为3.01亿元，同比增长99.86%。对于业绩的高增长，盐津铺子总结了三点原因：聚焦六大核心品类、产品全规格发展、全渠道覆盖。

财报显示，盐津铺子近几年一直保持着较为稳定的营收增速，但原材料价格波动、渠道转型等原因，这让盈利与营收增速不在一个频道上，以2022年业绩对比2020年来看，盐津铺子营业收入同比增长47.73%，但净利润仅同比增长24.69%。

从业务上来说，盐津铺子的业务主要有两大产品线：

其一，是包括深海零食、休闲豆制品、蜜饯炒货、休闲素食、肉鱼产品等咸味休闲食品；其二，是休闲烘焙点心，包含面包、蛋糕、薯片、沙琪玛、果冻布丁等新品，产品品类相对比较齐全。

从产品结构来看，除果干类收入同比下滑外，其他产品均实现了正增长。其中，休闲魔芋制品实现收入2.57亿元，同比增长120.32%；薯片实现收入2.77亿元，同比增长52.20%；肉禽蛋制品实现收入2.89亿元，同比增长23.91%。

图片来源：盐津铺子2022年财报

从分销售模式看，盐津铺子直营渠道实现收入3.72亿元，占营业收入比重为12.85%，同比减少43.63%；电商渠道实现收入4.18亿元，占营业收入比重为14.46%，同比增加201.38%；经销和其他渠道实现收入21.04亿元，占营业收入的72.70%，同比增加41.81%。

截至2022年末，盐津铺子直营32家大型连锁商超的1975个KA卖场。由于盐津铺子渠道策略转变，直营模式对营收的贡献连续多年下降，已从2017年总营收比重53.57%下降至12.85%。与此同时，随着渠道业务加速下沉，经销商数量从2021年1749个上涨41.97%至2483个。

电商、经销和其他渠道实现的收入占比均有较大幅度的提升，但因这些渠道需投入较多的推广费用来拉动销售，侵蚀了盐津铺子的利润空间，两者的毛利率分别为39.51%、30.26%，而直营渠道的毛利率为54.57%。

近日，盐津铺子发布了2023年一季报，其整体增速比较抢眼。其公告显示，公司实现营业收入约8.93亿元，同比增长55.37%；归属于上市公司股东的净利润约1.12亿元，同比增长81.67%；归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润约为9835.24万元，同比增长100.33%。

从小作坊到上市企业

上世纪80年代，盐津铺子创始人张学武的父亲创立了一个六七人的小作坊，取名：腾飞食品厂，产品只有凉果蜜饯，做法也比较简单，原材料过盐腌制，再加上糖来调味。

腾飞食品厂在张学武父亲手中经营多年不见起色，直到张学武南下深圳闯荡，在外资食品企业历练数年归来。

张学武回到家乡后，接下父亲的腾飞食品厂，与其哥哥张学文一起重新创业。两人一人负责采购、生产，一人负责战略规划，通过自主采购、自主生产制造，逐渐建立起企业自己的质量管理体系，较大程度的保障了食品品质。在销售端，张学武取消逐级代理模式，产品从工厂直接供货家乐福、大润发、华润万家等大型商超，为盐津铺子的业绩快速提升奠定了基础。

2005年，张学武正式接手家族企业，公司更名为“盐津铺子”。据悉，“盐津”是种工艺，将新鲜的蔬果加入盐和糖制作成盐津菜（又称素食菜），这一工艺运用到凉果蜜饯制作中，成为南方蜜饯的代表。“盐津铺子”这一品牌名字，显然比“腾飞”更有文化底蕴。

解决掉食品安全、打通了销售渠道后，盐津铺子的业绩突飞猛进。2012年，营业收入为3.69亿元，到2017年敲钟上市时，盐津铺子的营业收入翻了三倍，达11.08亿元。

与三只松鼠、良品铺子等头部休闲零食品牌依靠贴牌代工厂生产不同，盐津铺子采用的是自主研发、自主生产，也因此其毛利率水平是最高的。

渠道变革之殇

张学武在一次投资者交流会上表示，“盐津铺子多年来一直是以商超模式取胜，从公司成立开始，到上完市以后的前三年，都是聚焦在商超渠道发展，采取散装、中岛布局，聚焦一咸一甜两个品类，2020年遭遇疫情，我们坚定了公司要往散装、要往商超以外发展。”

据其财报显示，在渠道方面，盐津铺子采取的是“直营商超树标杆，经销商全面拓展、渠道下沉，电商、零食渠道等新兴渠道积极突破”的渠道战略，意味着其渠道布局重点将是不断扩建其经销商网络，实现渠道下沉，以提高产品覆盖面和市场占有率。

资料来源：盐津铺子2022年财报

截至目前，经过近几年的渠道改革优化，盐津铺子的渠道布局确实发生了一些变化。从不同渠道对营收的贡献来看，电商渠道的营收占比翻番；直营KA渠道对公司营收的影响逐步降低，目前已经降为13%，经销渠道建设仍是公司布局的重点，呈逐年稳步上涨的态势。

电商、直播等新零售模式的出现，则为深度挖掘互联网流量红利带来了机会，也给盐津铺子创造了突围的机会。值得肯定的是，盐津铺子通过抖音直播种草、拼多多爆款出击等方式突出高性价比优势，销售额实现超300%的增长。

当前，盐津铺子正围绕全渠道、全产业链进行渠道转型升级，对供应链数量做减法、体量做加法，有望实现其渠道结构的优化，为业绩增长提供助力。

行业在不断被重塑

伴随着人均可支配收入的增加和现代食品技术的不断进步，我国休闲零食行业保持较高增速，近几年基本保持在10%左右。由于行业门槛低、资本涌入、新零售渠道创新等因素的推动，休闲食品产品迭代速度加快，倒逼企业不断进行产品创新。

在产品品类创新方面，盐津铺子在咸味休闲零食之外，还开辟了“憨豆爸爸”系列休闲烘焙点心产品。不过这一赛道早已有桃李面包、达利园、盼盼食品等头部品牌，其所要面临的市场竞争压力不小。

近几年，休闲零食赛道规模不断扩大，导致市场不断有竞争者涌入。

根据中研普华产业研究院发布的《2022-2026年中国休闲零食行业竞争格局及发展趋势预测报告》显示，目前我国有16.3万余家休闲零食相关企业，其中10.3万余家休闲零食相关企业成立于5年内，占比63.4%；全渠道市场份额前五名分别为旺旺、百事、三只松鼠、洽洽食品及良品铺子，占比分别为6.2%、5.5%、3.8%、3.8%及3.7%。

因此，这给了零食企业很大想象空间，盐津铺子在此背景下能否持续高速增长，让我们拭目以待。

（本文仅供参考，不构成投资建议，据此操作风险自担）